Блог о маркетинге и продажах для малого и среднего бизнеса
Автор: Сергей Шмаргун
Пишу о том, что действительно работает. Кейсы компаний, достоверная информация.
Подпишись на ежемесячную полезную рассылку о маркетинге для реального бизнеса!

Ключевые метрики современного ритейла: ROPO

Research Online Purchase Offline — «ищешь онлайн покупаешь офлайн» или ROPO является сегодня одной из ключевых метрик практически для любого бизнеса, ведь именно этот показатель позволяет оценить, насколько ваши усилия в онлайне влияют на продажи офлайн.
Почему это важно?

С помощью ROPO-анализа можно получить ответы на важнейшие вопросы:

1. Какова ценность рекламных каналов

Сопоставление действий посетителей на сайте с их покупками в офлайн-точках позволяет выяснить, насколько эффективен тот или иной рекламный канал.

2. Как улучшить маркетинговые кампании

Тщательное изучение пути пользователя приводит к более глубокому пониманию своей аудитории и, следовательно, созданию и запуску релевантных маркетинговых кампаний.
Хотите привлекать клиентов с помощью интернет-рекламы?
Обратитесь к эксперту.
Хотите привлекать клиентов с помощью интернет-рекламы?
Обратитесь к эксперту.
3. Как улучшить сайт и продавать больше

ROPO-анализ способен выявить существующие на сайте проблемы, которые мешают пользователям покупать у вас в онлайне.

4. Как увеличить прибыль

Покупатели, которые до прихода в магазин изучали товар в интернете, тратят больше денег. Товар может быть изучен на любой площадке, даже в Instagam, кстати, про продвижение магазина в Instagram у меня есть статья - Продвижение мебельного магазина в Instagram.
Согласно данным GfK Russia средний чек покупателей из ROPO-сегмента выше на 23-37% в зависимости от группы товаров. Для увеличения прибыли необходимо понять, какие товары интернет-магазина хорошо продаются по принципу ROPO и сосредоточить маркетинговую активность на их онлайн-продвижении.
ropo анализ
Подпишитесь на мой блог
И получайте полезную информацию в ежемесячной рассылке
Немного статистики

Свежие данные из отраслевых исследований убеждают нас в том, что очень важно уметь отслеживать ROPO:

88% потребителей перед тем, как совершить покупку, проводят онлайн-исследования товара (агентство DigitasLBi),

48% российских офлайн-покупателей изучают информацию об электронной технике в интернете до того, как прийти в магазин (Google и М.Видео),

на 40% больше тратят те посетители, которые заходили на сайт перед приходом в физический магазин (Google и М.Видео),

82% немцев ищут сведения о продукте в интернете прежде, чем купить его (Ibi search и University Regensburg),

78% жителей США, когда им нужно изучить товар или услугу, первым делом заходят в интернет (Google),

97% американских потребителей искали офлайн-продавцов в радиусе нескольких километров от своей текущей геолокации (Bright Local's Local Consumer Review Survey 2017),

12% ежедневно ищут какие-либо бизнесы (ритейл, услуги, производство) поблизости от своего актуального местонахождения (Bright Local's Local Consumer Review Survey 2017).

Кстати, у гугла есть специальный инструмент, показывающий какую долю составляют ROPO-покупки в любой стране в каждой конкретной группе товаров - Consumer Barometer.
ключевые метрики современного ритейла
Как же посчитать ROPO

Если совсем просто, то процесс отслеживания Research Online Purchase Offline выглядит так:

1. Объединяем онлайн-данные (о поведении пользователей на сайте) с данными по транзакциям из CRM.

2. Выделяем сегмент ROPO-покупок и оцениваем его долю в онлайн- и офлайн-продажах.

3. Создаём дашборды для наглядного отображения высокоуровневых показателей, а также их динамики.

Стоит отметить, что для объединения данных с сайта, данных по расходам на рекламные кампании и данных из CRM чаще всего используют облачное хранилище Google BigQuery.

Google BigQuery не требует дополнительных трат на железо и позволяет легко объединять данные в любом объеме как, впрочем, и любой Saas. Таким образом, увеличение объема данных не приводит к необходимости менять все настройки.

Ещё одним преимуществом BigQuery является то, что платформа способна выполнять репроцессинг данных, т.е. если человек осуществил покупку в физическом магазине и уже после этого авторизовался на сайте, эти его действия могут быть соединены постфактум.

Для построения отчётов чаще всего используется Data Studio.
как посчитать ropo
3 первых шага к высокому ROPO

Теперь немного о том, как же увеличить этот показатель. Начинать надо с простых вещей:

1. Обозначаем свой бизнес на картах Google и в Яндексе

Когда вы отмечаете свой бизнес на карте и качественно оптимизируете эту информацию, вы становитесь заметны для пользователя. Успешный поиск и доступная информация приведут к вам 76% мобильной аудитории в течение суток, при этом 28% из них конвертируются в покупку (Google).

2. Создаём бизнес-листинги для каждой услуги

Подумайте, возможно вашему бизнесу пойдёт на пользу создание нескольких карточек по каждой из оказываемых услуг для конкретной точки локации.

3. Работаем с отзывами

Не игнорируйте отзывы, давайте обратную связь по каждому из них. Ведь 86% потребителей читают отзывы о местных компаниях (BrightLocal). Эти пользователи обеспечивают до половины продаж.

А вы отслеживаете ROPO? Делитесь вашим опытом в комментариях!
Подпишись на блог
и получай самые полезные статьи в ежемесячной рассылке!
Подпишись на блог
и получай самые полезные статьи в ежемесячной рассылке!