Как получать больше продаж без увеличения рекламного бюджета?

На нашем сайте есть кейс для премиального паркетного ателье с ROMI контекстной рекламы 890%, которых нам удалось добиться за счет качественного трафика и ориентира на конверсию в продажи.

Так вот, для того чтобы использовать ваш рекламный бюджет эффективнее, вам нужно обратить внимание на качество трафика, который приходит на ваш сайт.

С каким запросом предприниматели обычно обращаются в маркетинговые агентства? Чаще всего он сформулирован примерно так: «Мне нужно много лидов и чем дешевле, тем лучше». Иногда даже предприниматель хочет привязать kpi агентства к количеству лидов, считая, что таким образом он страхует риски и создает дополнительную мотивацию подрядчика вкладывать больше времени в проект.

К сожалению, это только его фантазия. Количество лидов — это промежуточная метрика и лид лиду вообще-то рознь. Они бывают разного качества, и дешевый лид — чаще всего это показатель того, что он не очень качественный. Да, могут быть исключения из этого правила, например, у вас может быть суперширокий продукт в низком ценовом сегменте, и у вас действительно могут быть дешевые лиды. Но если вы, например, работаете в b2b, чаще всего фраза «дешевый лид» должна вас насторожить. Или если у вас дорогой продукт, тут тоже дешевых, адекватных, конверсионных лидов быть не может.

Большинство подрядчиков не заинтересованы в том, чтобы вы про это знали, потому что когда недобросовестному подрядчику понадобится выполнить kpi по количеству лидов, он будет манипулировать их количеством. Вариантов исполнения этой схемы — великое множество, и я не буду их перечислять, чтобы вдруг кого-то не вдохновить.

ЗАПОМНИТЕ: основным мерилом при оценке эффективности ваших рекламных кампаний должен быть финансовый доход, который кампания приносит.

Это значит, что у вас не обязательно должно быть много лидов, но те лиды, которые есть, должны хорошо конвертироваться в сделку.

При одинаковом рекламном бюджете, но при разном подходе к оценке эффективности рекламы будут приниматься разные решения в оптимизации этих рекламных кампаний.

У вас может быть какая-то кампания, которая приносит много лидов, но при этом с этих лидов нет продаж. И если вы измеряете эффективность рекламы в количестве лидов, то повысите рекламный бюджет на эту кампанию, забрав его у других направлений. Ведь работает-то хорошо — лидов много. И лидов действительно станет еще больше, вот только зачем?

Реклама должна приносить деньги — это главное. Если захотите придумать kpi для агентства — пусть этот kpi будет привязан к вашей прибыли, но на такие kpi мало кто согласится, зато по лидам — всегда пожалуйста.

Еще раз, фиксируем: фокус должен быть на продаже, промежуточные метрики (такие, как лиды) — на фиг.

Когда я говорю про оценку рекламы в продажах — это должно быть не интуитивное ощущение, что вроде бы продаж стало больше. Вы должны четко понимать, какая рекламная кампания сколько вам приносит денег.
И это невозможно сделать без сквозной аналитики.

Вы должны учитывать все входящие обращения с рекламы: Заявки с форм, звонки по телефону, обращения в чат, письма на почту, если у бизнеса есть офлайн-точки, то нужно учитывать и клиентов, которые приходят в них, ведь они тоже могут быть с рекламы.

Далее все это завязывается с вашей crm-системой, и вы можете видеть результаты вашей рекламы вплоть до сделок и денег, которую они вам принесли.

Разные решения в сквозной аналитике имеют разное количество дыр: это те места, сквозь которые могут проходить клиенты, и вы все равно не можете их отследить. Наверное, по-настоящему сквозная аналитика с учетом офлайн-конверсий доступна разве что крупным компаниям. С полностью онлайновыми компаниями все проще — тут можно использовать готовые решения и при этом быть относительно спокойным за то, что вы все сможете отследить.

В любом случае какое бы решение вы ни выбрали, внедрив его, вы сможете значительно повысить эффективность вашей рекламы.

Мы во всех наших проектах используем расширенную аналитику, и она помогает добиваться результатов для наших клиентов. Например, у нас на сайте есть кейс по контекстной рекламе для видеопродакшена Netclip, там благодаря данным сквозной аналитики мы смогли значительно повысить эффективность уже работающих рекламных кампаний.

Мы разобрались, как повысить качество трафика с рекламных кампаний, но после того как получили такой трафик, ему нужно помочь сконвертироваться в сделку. И в этом ключевую роль играет отдел продаж. Для того чтобы получить больше клиентов при сохранении рекламного бюджета, нужно работать над повышением качества работы отдела продаж.

С одного и того же трафика можно получать совершенно разные результаты. Мы это проходили на некоторых проектах. Закупаем трафик — чистый, качественный, все отлично. А сделок нет. Так как мы уверены в качестве оказываемых услуг, то всегда открыты к общению — начинаем разбираться с заказчиком, предполагаем, что проблема в менеджере, обрабатывающем обращения. Для теста предлагаем на некоторое время назначить другого ответственного на обработку заявок и сразу же получаем продажи.

Это так же, как с подрядчиком в рекламе: кто-то просто отбывает номер, а кто-то действительно заинтересован в результате. Так и тут, какой-то менеджер сидит, в носу ковыряет и ему норм, а кто-то реально старается, хочет больше зарабатывать и делает для этого все.

К сожалению, часто этому фактору не уделяют должного внимания. Тут важно понимать, что в конечном счете деньги теряете вы, а не ваш менеджер. Он получает какую-то фиксу и по-любому останется в плюсе. А вы платите за привлечение клиентов, платите ему зарплату, наверняка еще расходы на офис или что-то другое.

Вам всегда нужно держать фокус внимания на продажниках, стимулировать их, обучать, повышать эффективность за счет внедрения каких-то инноваций в отдел продаж. Если вы не будете этого делать, то даже повышение качества трафика принесет не такие результаты, как вам бы хотелось.

Еще одна вещь, которая поможет получать больше клиентов без увеличения рекламного бюджета, — это работа с акциями и скидками. Есть такой класс заказчиков, который любят экономию. Хотя бы даже не реальную, а виртуальную. То есть он может не искать самое выгодное предложение на рынке, обходя все компании, а просто попросит скидку, и если ему скидку не дадут, не станет покупать. Или его стриггерит какая-то акция, которая действует до конца месяца. Тут вопрос не столько в выгоде, которую он по факту получает, сколько в осознании того, что он молодец, вовремя подсуетился. Психология.

Я часто вижу такие акции, например, у одного из крупнейших производителей матрасов каждый месяц до конца месяца действует скидка. Ну и соответственно, она постоянно продлевается.

Можно разработать 2−3 акции и их чередовать. Или особо не заморачиваться, каждый месяц говорить, что у вас до конца месяца скидка и скорее всего на следующий месяц ее не продлят, — вариантов много и это действительно может помочь в повышении конверсии продажах.

Еще один способ повысить конверсию в продажах — это расширение продуктовой линейки. Мысль довольно очевидная: чем шире ваш ассортимент, тем выше будет конверсия, так как больше лидов найдут то, что они искали.

На примере нашего заказчика — по запросу «дверная ручка» можно найти сайт, на котором будет 50 разновидностей ручек, а можно найти сайт с 3000 товаров, как у нашего заказчика. Кстати, про этот кейс у меня есть видео.

Или кухни на заказ. Если, допустим, вы делаете кухонные фасады только в эмали, то конверсия у вас будет ниже, чем у конкурента, который предлагает и эмаль, и шпон, и пленку.

Если вы производитель, то большим преимуществом будет, если у вас гибкое производство, которое может выполнять нестандартные заказы, — это тоже повысит конверсию.

Про то, как работать с новыми клиентами, проговорили. Но для того, чтобы получать больше продаж без увеличения бюджета, необязательно ориентироваться только на новых клиентов.

Например, вы можете пропушить тех, кто у вас уже ранее что-то покупал. Это называется активация старой базы. Ее можно проводить с помощью емейл-рассылок, сообщений в мессенджер, звонков, или комбинации этих действий.

Если вы раньше не пробовали этот способ, то наверное удивитесь, насколько он эффективен и не затратен в плане ресурсов. Просто пишете всем, с кем когда-то работали, спрашиваете как их дела, плюс можно какую-то инфу про актуальную акцию закинуть — профит.

А если ваш товар или услуга предполагает разовую сделку, то пуш старой базы можно привязать к следующему способу повышения продаж.

Вы можете пропушить старых клиентов и рассказать им, что за каждого приведенного клиента по их рекомендации они могут получить какой-то бонус. Возможно, денежную выплату. Закладывайте на эту выплату сумму, которую обычно тратите на привлечение нового клиента, и вот у вас новый инструмент, который не требует раздувания рекламного бюджета, — платите только за результат.

Развитие партнерской программы необязательно привязывать к активации старой базы, вы можете просто разработать программу и предлагать в ней участвовать тем клиентам, которые обращаются в вашу компанию, пока воспоминания о сотрудничестве свежи и мотивация выше.

Партнерскими программами чаще пользуются в b2b, но и в b2c тема живая и может быть эффективной.

Теперь мы подошли к самому эффективному способу —

Все их можно делать параллельно, постепенно улучшая каждый компонент — получением более чистого трафика, повышением качества работы менеджеров по продажам, работой с акциями, расширением продуктовой линейки, работой со старой базой и развитием партнерской программы. Везде постарались немного улучшить и на выходе за счет системной работы получили в 2 раза больше продаж без увеличения рекламного бюджета.