Блог о маркетинге и продажах для малого и среднего бизнеса
Автор: Сергей Шмаргун
Пишу о том, что действительно работает. Кейсы компаний, достоверная информация.
Подпишись на ежемесячную полезную рассылку о маркетинге для реального бизнеса!

Методы привлечения новых клиентов. От традиций к цифре

Привлечение новых клиентов - важная задача для бизнеса. Её важность связана с множеством предложений на рынке, порождающим безумную конкуренцию.

Покупатель - ключевое звено пищевой бизнес-цепочки, а значит: тот, кто привлечет большее количество покупателей, с высокой долей вероятности заберет большую часть рынка.


В этой статье я расскажу о 30 методах привлечения новых клиентов, отличающихся степенью эффективности, стоимости, трудозатрат.

Какие-то методы относятся к цифровым, какие-то к традиционным, какие-то к платным, какие-то к условно-бесплатным, но каждый метод по-прежнему способен привлекать покупателей, хоть и с разной долей результативности.

Вы готовы? Тогда поехали
1) Тематические интернет-форумы

Интернет-форумы до сих пор живы. Подумайте, на каких форумах может обитать ваша целевая аудитория? Может быть, это форум молодых мам? Или форум жителей конкретного жилого комплекса?

Активное общение и ненавязчивая реклама на форумах помогут в привлечении новых клиентов и повышению лояльности к вашему бизнесу. Просто не спамьте, высказывайтесь по теме и давайте ссылки только с разрешения модераторов.

Кстати, на многих форумах существуют разделы для платной рекламы. Заплатив небольшую сумму, вы сможете самостоятельно наполнять такой раздел контентом, давать любые ссылки и делать столько постов, сколько посчитаете нужным.

Я сам использовал этот способ и получал заявки.
Этапы работы с интернет-форумами:
1
Поиск ресурса
Подумайте, на каких форумах может общаться ваша целевая аудитория, составьте список таких ресурсов и зарегистрируйтесь на них.
2
Чтение правил форума, прямая связь с модераторами
На некоторых форумах запрещено давать прямы ссылки, заранее ознакомьтесь с правилами конкретного форума, чтобы избежать неприятных ситуаций.
3
Партизанский маркетинг
Под видом обычного пользователя форума попробуйте рассказать об опыте взаимодействия с вашей компанией. Делайте это в ветках, где общаются на подобные темы.
4
Создание коммерческой темы
На любом форуме есть раздел с обратной связью и рекламой. Напишите администраторам для уточнения возможности коммерческого размещения и сделайте вывод о его целесообразности.
2) Реклама на картах (геореклама)

Возможны разные форматы георекламы -медийная реклама, брендированные форматы, приоритетное размещение, нацеливание.

Приоритетное размещение - ваш бизнес получает приоритет в поиске на картах, выделяющуюся метку, расширенную карточку компании и показы в карточках конкурентов. По данным Яндекс, геореклама увеличивает количество проложенных маршрутов к бизнесу на 39%.

Медийная реклама - баннер показывается при движении по маршруту, на главной странице карт, или когда пользователь прокладывает маршрут до станции метро к которой привязан ваш бизнес.

Геореклама сработает например для булочной, кафе, автосервиса, но, если вы оказываете услуги по строительству, то вряд ли вас станут искать на картах.
Медийная геореклама делится на :
1
Баннер по маршруту
Показывается при движении по маршруту, рядом с которым расположен ваш бизнес.
2
Баннер на главной странице
Показывается на главной странице при открытии карт.
3
Баннер метро
Показывается, когда пользователь прокладывает маршрут до станции метро, к которой привязан ваш бизнес.
3) Контекстная реклама

Эффективный способов формирования клиентской базы. К основным плюсам метода относятся - быстрый старт, моментальная отдача от вложений и максимальное качество результата.

Если коротко - пользователь вводит в поиске Яндекс или Google интересующий его продукт, или услугу. На основе запроса ему показывается релевантное рекламное объявление.

Объявление может быть показано как ссылкой в поисковой выдаче, так и баннером на сайтах партнеров. Более подробно узнать о контекстной рекламе можно в отдельной статье.
Задачи в работе с контекстной рекламой :
1
Ваша задача
Предоставить пользователю продукт релевантный его запросу
2
Задача специалиста по контекстной рекламе
Собрать качественное семантическое ядро и правильно провести настройки кампании
Контекстная реклама работает всегда. Я общаюсь со многими маркетологами, большинство из них при формировании маркетингового бюджета отдают его львиную долю именно контекстной рекламе.
4) Таргетированная реклама

Таргетинг подразумевает предварительное формирование аудитории покупателей, на которых рассчитаны товар или услуга, создание цепляющего креатива и выбор площадок на которых он будет показан.

Эффективность таргетированной рекламы объясняется разнообразием пользователей, предоставляющих личную информацию в социальных сетях, а также возможностью использовать данные об их покупках и некоторых других действиях в интернете.
5) SEO

Метод привлечения клиентов через сайт компании путем его вывода в ТОП поисковой выдачи по релевантным запросам.

Трудоемкий, дорогой, но эффективный способ. Для успешной работы в этом направлении очень важно найти хороших специалистов, которые качественно продвинут сайт по действительно нужным запросам.

Конкуренция в SEO очень велика, а качество контента часто становится ключевым показателем.
6) Youtube канал

Youtube - один из самых посещаемых сайтов в мире, а видео - один из самых популярных способов потребления контента.

Тематический канал на этом сервисе поможет в привлечении клиентов. Задача видео - это не хвалить компанию, рассказывать о её преимуществах и рекламировать свой товар. Конечно, это можно и нужно делать, но дозировано.

Для того, чтобы видео привлекло вашу целевую аудиторию, оно должно быть интересным и полезным.

Примеров масса, например Youtube канал по SEO Ярошок Дмитрия. На нем Дмитрий рассказывает множество полезных вещей по SEO, тем самым он не только показывает свою экспертность, но и привлекает новых клиентов.
7) SMM

Маркетинг в социальных сетях.

Взаимодействуйте с клиентом на удобной для него площадке, в которой он проводит большую часть своего свободного времени. Instagram, Facebook, Vk, Одноклассники: разной аудитории - разные соцсети.

Качественно разработанная стратегия поможет избежать хаотичного ведения аккаунтов и правильно расходовать бюджет.

Не фокусируйтесь на одной площадке, пробуйте разные креативы в разных социальных сетях. У нас, например, отлично работает Instagram.
8) E-mail маркетинг

Этот метод привлечения новых клиентов подразумевает предварительный сбор базы потенциально заинтересованных в вашем продукте e-mail адресов и дальнейшую рассылку цепочек электронных писем по этой базе.

Метод работающий и надежный, но ключевую роль в его эффективности играет качество собранной базы адресов. Купили базу в интернете? - получите кучу отправленных в спам писем и, как итог, бан электронной почты.

Делайте адресную, персонализированную рассылку с интересным контентом и результат будет фантастическим.
9) Контент-маркетинг

Ваша задача распространить качественный и интересный контент на тему близкую вашему бизнесу с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов.

Площадки могут быть любыми: блог на сайте, социальные сети, канал на Youtube. Основное требование - контент должен быть уникальным и экспертным. Отдать его на откуп копирайтерам весьма сложно и дорого, поэтому, если вы являетесь экспертом в своем бизнесе, то лучше генерировать контент самостоятельно.

Этот метод весьма трудоемкий, но клиенты полученные с его помощью приведут друзей, ведь в их глазах вы эксперт. Подробно тему контент-маркетинга я раскрыл в отдельной статье.
10) Реклама у лидеров мнений

Наступило время, когда покупатель не всегда верит прямой рекламе от бизнеса, но доверяет людям за которыми следит в соцсетях.

Рекламу у инфлюенсеров используют многие большие бренды, такой тип коммуникации показывает высокую эффективность.
При работе с блогерами важно подобрать лояльного вашему бизнесу человека с живой и релевантной целевой аудиторией.

Если ошибиться с выбором блогера, то результат может быть минимальным.

Будьте внимательны: в сети полным-полно инфлюенсеров с накрученными подписчиками.
11) Гостевой постинг

Создавайте контент не только для своих социальных сетей и сайта, но также и для тематически подходящих порталов.

Спросите у владельцев сайтов нужной тематики о возможности написать статью для них.

Такой контент позволит вам рассказать целевой аудитории о своей экспертности, получить обратную ссылку на сайт и, как следствие, продать товар или услугу.

Тщательно выбирайте площадки для размещения, чтобы получить максимальную отдачу от работы над написанием статьи.
12) Крауд-маркетинг

Крауд-маркетинг - это взаимодействие с аудиторией в интернете для повышения интереса к услугам или продукту.

Крауд - это взаимодействие не на своей площадке, а на посторонних. Набрели на чат в телеграмме в котором обсуждают ваш товар? - вступайте в диалог, высказывайтесь по теме, давайте грамотные рекомендации - это поможет привлечь потенциальных клиентов.

Обратите внимание, что за ссылки и навязчивую рекламу вас могут забанить, поэтому ваша цель быть аккуратным и грамотным.
13) Сарафанное радио

Несмотря на всю мощь интернет-технологий, сарафанное радио по-прежнему остается отличным способом привлечения клиентов.

Создайте безупречный пользовательский опыт и результат будет пушечным.
Что я подразумеваю под пользовательским опытом:
1
Высокое качество сервиса
2
Высокое качество продукта/услуги
3
Решение спорных ситуаций в пользу клиента
Всё это требует затрат, как на обучение персонала, так и на возможные потери при ориентации на клиента, но относитесь к этим тратам как к инвестициям в маркетинг, которые себя в скором времени окупят.
14) Формирование экспертности

Когда пользователь интересуется конкретной информацией, важно чтобы информация была экспертной.

Это касается не только информации на сайте и в социальных сетях, но и обращений по телефону, электронной почте и офлайн.

Если ваша компания обладает глубокой экспертизой в своей теме, то это нужно показывать.

Обучите персонал взаимодействующий с клиентами, когда человек чувствует, что общается с профи, он обязательно расскажет об этом знакомым и тем самым увеличит для вас число новых клиентов.
15) Выставки и презентации

Этот способ подходит скорее для привлечения клиентов в сфере B2b. Например, мы периодически принимаем участие в выставках для поиска дилеров в регионах.

К плюсам можно отнести возможность пощупать продукт собственными руками, а вам вживую рассказать клиенту о его преимуществах.

Удачно проведенная выставка способна принести огромную базу потенциальных партнеров, на которой в дальнейшем можно будет выстроить работу отдела продаж на несколько месяцев вперед.

Опять таки, собранная база контактов может быть использована для e-mail маркетинга, ретаргетинга, сбора сегмента похожей аудитории (look a like).
16) Мастер-классы

Покажите потенциальному клиенту, как использование вашего продукта/услуги сможет облегчить его жизнь.

Посетители подобного мероприятия могут пообщаться с профессионалом и получить новые идеи для вдохновения.

Одно из их важных преимуществ этого метода - обратная связь, как для вас, так и для клиента. Считается, что мастер-классы повышают возможность спонтанных покупок.
Мастер классы могут проходить:
1
В онлайн формате (видеозаписи)
2
В виде вебинаров
3
В виде текстовых материалов
4
В офлайн формате
17) Конкурсы

Возможность что-то выиграть зачастую привлекает массу любителей халявы, но это не значит, что среди них не может оказаться вашего потенциального клиента.

Проводите конкурсы как среди потенциальных клиентов, так и среди уже состоявшихся покупателей - это поможет увеличить количество повторных продаж.

Сделайте конкурс максимально прозрачным для участников и не обещайте призы, которые вы не в силах подарить.

Пример из жизни: в кофейне устраивали китайскую забаву «Камень, ножницы, бумага», победитель получал чашку горячего кофе.
18) Акции

Возможно много интерпретаций, например: скидка на товары определенной группы, предложение купить дополнительный товар для получения большей скидки на весь заказ, бонусы или подарки при покупке на конкретную сумму и др.

Лучше ограничивать акцию во времени, например объявляйте, что акция действует до конца месяца - это поможет сократить срок сделки, подтолкнув покупателя к более быстрой покупке.
19) Купоны

Купоны на скидки можно распространять через сайты-"купонники". Эффективность этого метода зависит от изначальной стоимости товара/услуги. Если ваш продукт/услуга - недорогой массмаркет, купоны могут отлично сработать.

Если решили воспользоваться этим методом, проследите чтобы уровень сервиса для клиентов пришедших с купонами не отличался от сервиса для обычного клиента. В противном случае вы получите массу негативных отзывов и сведете на нет весь результат работы.

Объясните своим сотрудникам, что основная цель введения купонов - привлечь потенциального клиента и убедить его приходить повторно уровнем оказанного сервиса.
20) Публичные выступления

Мы много говорили о важности вашей экспертности. Публичные выступления - это способ прямой коммуникации с потенциальными клиентами и возможность выделиться на фоне конкурентов, подчеркнув собственную экспертность.

Такой метод привлечения часто используют бизнес-тренеры, говорят конверсия из слушателя в покупателя их продукта может достигать 20%.
21) Наружная реклама

Билборды, вывески - всё это по прежнему помогает в привлечении новых клиентов. Насколько эффективен такой метод судить сложно, ведь конверсию из увидевшего ваш билборд человека в покупателя оценить проблемно.

Я бы рекомендовал вкладывать деньги в билборды, только если вы уже пользуетесь всеми остальными методами. Такой метод привлечения клиентов скорее поможет повысить узнаваемость вашего бизнеса.

Помните, что билборд должен быть грамотно размещен и профессионально выполнен. Билборд должен содержать те сведения, которые безошибочно «поразят цель», то есть заинтересуют покупателя.
22) Расклеивание объявлений

Как давно вы обращали внимание на такое объявление? Так и другие люди не проявляют к ним интереса. Придется приложить огромные усилия для того, чтобы ваша листовка или афиша обратили на себя внимание. В противном случае, вы получите выкинутые на ветер деньги.

Раскладывание объявлений по почтовым ящикам тоже сомнительная идея. Наверное, уже в каждом подъезде существует корзина для печатного спама.
23) Раздача листовок

Традиционный способ привлечения покупателей - раздача листовок через промоутеров. Листовки могут содержать общую ознакомительную информацию или, например, призыв к действию (предоставление дополнительной скидки при предъявлении купона).

Основная сложность метода - выбрать правильное место расположения промоутера, если ошибиться на этом этапе, то приложенные усилия могут не дать результат.

Также важно создать привлекающий дизайн раздаваемого материала, основная задача которого не быть выкинутым в первую же урну, а обратить на себя внимание.
24) Холодные звонки

Умирающий метода привлечения клиентов, но до сих пор используемый. У этого типа коммуникации существуют адвокаты, отстаивающие его эффективность.

Лично я, когда получаю холодный звонок, реагирую на него негативно. Возможно, поэтому я не одобряю этот способ.

Сотрудники совершающие холодные звонки должны быть обучены и снабжены скриптом. В скрипте содержится информация об условиях и сроках действия предлагаемого ими оффера, а также ответы на возможные вопросы.
25) Полиграфия

Создайте качественный каталог вашей продукции или услуг и распространите в локациях с потенциальными клиентами.

Для нас это стали офисы застройщиков, с которыми мы создавали совместную программу лояльности.

Скучающий в ожидании человек либо залипает в телефон, либо листает полиграфию расположенную в зоне ожидания. В этой зоне его должны ждать ваши буклеты и каталоги.

Напечатайте красивые визитки, пообещайте дополнительную скидку при обращении по номеру из визитки и получите профит.
26) Реклама по ТВ

Дорого, сложно, но по-прежнему эффективно.

Если ваш маркетинговый бюджет составлен с солидным запасом прочности, то можете попробовать этот метод. Его минусами является невозможность сегментировать целевую аудиторию для показа рекламы и сложность в отслеживании эффективности. Т.е. вы получаете огромный охват, но качество охвата под вопросом.

Это особенно критично, если ваш продукт - это нишевая история, а не масс-маркет. Если суммировать эти минусы с высокой стоимостью метода, то возникает резонный вопрос о целесообразности использования этого инструмента.

Мне несколько раз предлагали рекламу на ТВ по бартеру, в обмен на продукцию, такой подход может быть приемлем.
27) Реклама на радио

Ещё жива, хотя и не сказать, что процветает. В свое время к нашей компании обращалось "Наше Радио", предлагая бартер - продукция в обмен на рекламу.

В этом ключе для нас было целесообразно и выгодно использовать данный метод привлечения, но покупать рекламу на радио за деньги мы, конечно, не стали бы.

Почему? Высокая цена и сомнительная эффективность. В моем понимании, реклама на радио, также, как и реклама по ТВ скорее поможет увеличить узнаваемость бренда, чем привлечь новых клиентов. Но, если ваш бюджет позволяет проводить эксперименты - попробуйте этот метод.
28) Реклама в печатных изданиях

Журналы и газеты - отличный способ коммуникации, особенно если тематика издания соответствует тематике бизнеса.

Опять же, часто рекламу предлагают по бартеру. Перед размещением в печатном издании важно узнать его тираж, способы распространения, дублируется ли информация на сайте издания, трафик сайта.

Исходя из этих параметров можно будет сделать вывод о реальной стоимости предлагаемых вам услуг.

Минусы способа такие-же как у ТВ и радио - невозможность отследить конверсию с печатной версии (если конечно не использовать промокод).
29) Дилерство

Привлекая к работе дилеров, вы жертвуете маржой в обмен на объем продаж.

В теории, человек покупающий у дилера, возможно, мог бы купить товар и у вас, и выгода была бы выше. Часто так и бывает, поэтому при работе с дилерами важно иметь четкую систему для контроля демпинга и охвата силами дилера только тех направлений, до которых у вас самого не дошли бы руки.

Дилер делает упор на покупателя и его потребности.
30) Партнерская программа

Очень эффективный метод повышения уровня продаж и привлечения новых клиентов. Дайте людям зарабатывать на вашем продукте - это самый сильный стимул, который можно придумать.

В нашем бизнесе мы разработали партнерскую программу для дизайнеров и архитекторов, а, например, многие интернет-сервисы, оказывающие какие-либо услуги, платят партнерам за свое продвижение. Пример - сайт Booking.com. Если у вас есть сайт о путешествиях, вы можете встроить на него виджет с партнеркой букинга и получать пассивный доход от людей, забронировавших отели.

Подумайте, какой пласт вашей клиентской базы способен влиять на принятие решений другими людьми и стимулируйте их приводить для вас клиентов.
ИТОГИ
Как вы видите, методов привлечения клиентов существует очень много, наверняка, даже в этой подробной и довольно объемной статье я назвал не все.

Важно уметь правильно работать с каждым методом, заранее продумать - что нужно сделать в первую очередь.

Грамотное расстановка приоритетов поможет не распылять силы и бюджет на всё подряд, а постепенно прорабатывать каждый инструмент получая от него максимальную результативность.

Надеюсь, моя статья оказалась полезной для вас!

Удачи и хороших продаж!
10 апреля / 2020
Подпишись на блог
и получай самые полезные статьи в ежемесячной рассылке!