Блог о развитии бизнеса, маркетинге и продажах
Пишу о том, что действительно работает. Кейсы компаний, достоверная информация.
Подпишись на ежемесячную полезную рассылку о маркетинге для реального бизнеса!

Привлечение клиентов в интернете. Обзор эффективных каналов взаимодействия

28.03.2020 – день, когда я начал писать эту статью.
Сегодня первый день объявленного в РФ карантина, на время которого закрыты торговые центры, рестораны, парки, фитнес-центры и места массового скопления людей.

На фоне сложившейся ситуации в информационном поле все чаще звучит мысль: сегодняшний кризис способен изменить общественную модель потребления за счет роста e-commerce и онлайн-услуг.

Я уверен в том, что модель потребления начала меняться довольно давно, а сегодняшний кризис лишь увеличит скорость этого изменения, особенно быстро будут меняться сферы, ранее двигавшиеся в онлайн совсем невысокими темпами.

Пример:

Розничная торговля мебелью и строительными материалами (двери, напольные покрытия) – казалось бы, влияние онлайна в этой сфере минимально, но, если вы прочтете мою статью о ROPO-анализе, то поймете, что это не так.

Вы никогда не сомневались в важности интернет-маркетинга для бизнеса? Тогда переходим к теме статьи.
КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ
Могут быть платными и относительно бесплатными. Для максимальной отдачи от каждого из этих каналов, стоит внимательно следить за репутацией вашего бизнеса в интернете.

Отзывы – узкое мест воронки продаж любого бизнеса, влияющее на конверсию в покупателя. С репутацией всё в норме? Тогда поехали!
1) Контекстная реклама

Контекстная реклама – один из первых освоенных мною инструментов и по совместительству эффективный способ поиска клиентов.

Основные сервисы – Яндекс.Директ, Google AdWords.

Работа с контекстом похожа на волшебство – если кампания настроена грамотно, то заявки не заставляют себя ждать. Вы ловите потенциального покупателя в тот момент, когда он интересуется вашим товаром или услугой. А дальше дело техники: если у вас есть необходимый человеку продукт, продукт конкурентный, а продающий персонал грамотный, вы получаете профит.

В этой статье я не буду вдаваться в подробности работы с каждым каналом. Ограничусь поверхностным обзором механизма работы инструмента, его плюсами и минусами.

По какому принципу показываются объявления? На основе аукциона и ставки, определяется, на каком месте покажется ваше объявление. Если человека, который ищет необходимую ему товар/услугу, привлечет ваше объявление, и он по нему перейдет, то с рекламного бюджета списывается стоимость перехода (клика).
Этапы работы с контекстной рекламой:
1
Сбор семантического ядра
Перед началом работ по настройке контекстной рекламы специалист собирает поисковые запросы, по которым будут показываться ваши объявления. Делаться это может как вручную, так и с помощью софта. Этап важный – качество собранных запросов влияет на качество рекламы гораздо эффективнее других параметров.
2
Создание кампаний и объявлений
Группируем собранные запросы по кампаниям, прописываем заголовки объявлений, тексты, указываем быстрые ссылки, контактную информацию.
3
Настройка параметров кампании и прохождение модерации
Указываем время показа объявлений, ставки, регион показа, корректировки ставок по полу, возрасту, типу устройств.
4
Контроль эффективности на уровне кампаний, объявлений, ключевых фраз
Контролируем эффективность показов рекламы, при необходимости вносим корректировки. Смотрим на конверсию, поведенческий факторы (глубина просмотра, время на сайте, процент отказов).
2) Таргетированная реклама

Таргетированная реклама — это объявления различных типов (текстовые, фото, видео), показываемые пользователям, соответствующим заданным характеристикам.

Объявление может вести на сайт компании, на группу в социальных сетях, на продающую страницу или форму.

Эффективность таргета объясняется разнообразием пользователей, предоставляющих личную информацию в социальных сетях, дающих возможность использовать данные об их покупках и некоторых других действиях в интернете
Характеристики пользователей могут быть поделены на следующие группы :
1
Социально-демографические
Возраст, пол, образование и т.д.
2
Географические
Страна, город, район, точка на карте
3
Интересы
Спорт, путешествия, мода и т.д.
4
Look a like
Сегмент похожих пользователей. Вам понадобится исходная группа, например, люди, посещавшие ваш сайт
5
Ретаргетинг
Реклама будет показываться всем пользователям, посещавшим ваш сайт или конкретную его страницу
3) Поисковая оптимизация сайта (SEO)

SEO – это набор мер по всестороннему развитию сайта для поднятия позиций в результатах выдачи поисковых систем по конкретным запросам.

В перспективе использование этого метода обеспечивает трафик даже без вложений в рекламу.

На самом деле, можно лишь предположить, что через какой-то срок позиция сайта по определённому запросу выйдет в топ, но гарантий на это дать невозможно, ведь, несмотря на уровень специалиста, выход в топ зависит от самой поисковой системы.

По своему опыту могу сказать, что если seo-специалист гарантирует вам выход в ТОП, то скорее всего:

- он не совсем понимает о чем говорит

- он гений

Но я сталкивался в основном с первым случаем, возможно у кого-то попадался и второй, спорить не буду, пишите о своем опыте в комментариях.
SEO включает в себя :
1
Сбор семантического ядра
Основной этап работы с SEO. Если допустить ошибки на этом этапе, дальше возникнут непреодолимые препятствия.
2
Внутреннюю и внешнюю оптимизацию
Внутренние факторы – технические, коммерческие, контент.
Внешние – отзывы, ссылки.
3
Работы с юзабилити и контентом для улучшения поведенческих факторов
Уменьшение процента отказов, увеличение вовлеченности, глубины просмотра сайта, времени проведенного на сайте.
4) Маркетинг в социальных сетях (SMM)

Под аббревиатурой SMM скрыт полноценный набор мер, направленный на привлечение и удержание посетителей с помощью социальных сетей.

У меня есть несколько статей на эту тему:

Продвижение мебельного магазина в инстаграм
7 составляющих эффективного поста

По моим наблюдениям, SMM почти не влияет на количество клиентов для компаний работающих в сегменте B2B, или дорогом сегменте B2C, но это не значит, что стоит пренебрегать этим каналом – ведь при помощи маркетинга в социальных сетях можно развить лояльность к своей компании.
SMM включает в себя :
1
Ведение популярных социальных сетей
Какие соцсети стоит развивать? Зависит от тематики вашего бизнеса и его целевой аудитории. Существует стандартный набор социальных сетей – ВКонтакте, Instagram, Facebook, Youtube, Twitter, Pinterest.
2
Активное участие в дискуссиях
Комментирование своих записей, записей у коллег – всё это поможет лишний раз мелькнуть в ленте. Особенно, если ваш комментарий окажется первым.
3
Продвижение продукта через лидеров мнений
Подбор релевантных для рекламы профилей, согласование стоимости размещения, возможен бартер.
4
Взаимопиар
Блогер, либо компания-партнер рекламирует вас для своей аудитории, а вы их для своей.
5) E-mail маркетинг

E-mail маркетинг – люблю и горячо рекомендую. Универсальный инструмент, позволяющий выстроить прямую коммуникацию между брендом и потребителем с помощью электронных писем. Подходит для любого бизнеса. Не стоит путать e-mail маркетинг и спам по купленным базам адресов.

Помимо первичных продаж, e-mail маркетинг помогает возвращать клиента на сайт для повторных покупок.

В свое время я использовал e-mail маркетинг для увеличения количества партнеров среди дизайнеров и архитекторов. Для этого я вручную собирал адреса электронной почты, делал персонализированную рассылку с предложением о сотрудничестве через сервисы Mailchimp и Sendpulse (каждому сервису отводилась своя роль).

Отклик от такой рассылки был крайне позитивным. Часто приходит отклик по письмам отправленным около года назад.
Как начать работать с e-mail рассылками:
1
Собрать заинтересованную и качественную базу e-mail
Через форму обратной связи на сайте, или например с помощью квиза. Можно работать с базой старых партнеров уже лояльных к вам.
2
Создать вовлекающий контент
Рассылка не должна быть похожа на спам, вызывать негативных эмоций у получателя
3
Подготовить персонализированные рассылки
Обратитесь к каждому клиенту по имени, это повысит его лояльность и процент открытия писем
4
Контролировать эффективность рассылок
Процент открываемости и другие параметры
5
Корректировать базы адресов
Если компания показывает низкую конверсию, то возможно проблема в базе
6) Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – люблю, использую, рекомендую. Способ привлечения, суть которого в генерировании и распространении полезной и интересной информации для получения доверия пользователей и привлечения новых клиентов.

Даже ваша общественная деятельность - это тоже контент-маркетинг. Проявляйте активность. Выступайте на вебинарах, семинарах, конференциях – это повысит ваш уровень экспертности в глазах окружающих и поможет, готовясь к выступлениям, структурировать знания в собственной голове.

Наполняйте сайт контентом - это дает органический прирост трафика из поисковых систем. Если контент отвечает на запросы пользователей и доказывает вашу экспертность, эффективность привлечения будет выше.

Контент-маркетинг тесно связан с SMM, SEO, E-mail маркетингом, он дополняет их и позволяет увеличить эффективность.
Площадки на которых можно генерировать контент :
1
Социальные сети
2
Блог на сайте
3
Публичные выступления
Я в силу специфики собственной деятельности отдаю предпочтение блогу на сайте, хотя и дублирую все записи в социальных сетях.

Куда постить вам? Есть много удачных примеров размещения контента в instagram и дальнейшей монетизации через эту сеть.

Перед выбором площадки, на которой будете генерировать контент, тщательно изучите свою целевую аудиторию. Это поможет понять где она обитает, и как способом ищет/принимает информацию.
С КАКИХ КАНАЛОВ НАЧАТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ
Вообще, конечно, к вопросу привлечения трафика стоит подходить комплексно, т.е. использовать все доступные каналы взаимодействия.

Комплексный интернет-маркетинг – наиболее эффективный инструмент привлечения клиентов, но, в силу высокой стоимости, не каждый предприниматель может себе его позволить.

Если нет финансовой возможности использовать весь перечень способов, то вот мой ТОП-5 способов расставленных от наиболее эффективного, к наименее.
ТОП-5 каналов привлечения клиентов :
1
Контекстная реклама
2
E-mail маркетинг
3
Контент-маркетинг
4
SEO
5
Таргетированная реклама
Если имеете определенный маркетинговый бюджет, начните с контекстной рекламы и сразу получайте профит.

Если бюджет на привлечение минимальный, то начните с E-mail маркетинга, но не занимайтесь спамом! К сбору баз адресов подходите ответственно, собирая только почты потенциально заинтересованных лиц. Не покупайте базы в интернете!

Попробуйте комбинированный способ – наймите специалистов на контекстную рекламу и контент, а социальными сетями занимайтесь самостоятельно. Это позволит сэкономить бюджет на SMM и лучше разобраться в специфике привлечения клиентов через интернет.
ИТОГИ
Подводя итог, хочу отметить, что для разных тематик бизнеса набор рекомендуемых каналов привлечения трафика будет отличаться. Если вы вкладываете деньги и активно работаете в этом направлении, то результат обязательно придет.

Главное – это работать с профессиональными подрядчиками, которые помогут найти точки роста для вашего бизнеса и не профукают маркетинговый бюджет. Идеально – это пощупать все каналы своими руками, чтобы примерно понимать специфику работы каждого из них. Если такой возможности нет, обратитесь к профессионалу для проведения аудита работы подрядчиков и их контроля на всех этапах.

Не знаете к кому обратиться? Можно к автору статьи! Могу помочь как в продвижении вашего бизнеса приведенным в этой статье набором инструментов, так и в контроле подрядчиков.

Если у вас остались вопросы, я с радостью отвечу на них в комментариях, по почте или в социальных сетях.

Хороших продаж!
01 апреля / 2020
Подпишись на блог
и получай самые полезные статьи в ежемесячной рассылке!